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職場(chǎng)點(diǎn)擊：維持現(xiàn)有顧客
一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“最大”的“應(yīng)有盡有”的百貨公司的銷(xiāo)售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？” 他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販�！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。”
一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？”“一單”年輕人回答說(shuō)。“只有一單？”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣(mài)了多少錢(qián)?”“300,000美元”年輕人回答道。“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。
“是這樣的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，中號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號(hào)的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’” 。老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？” “不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他女兒買(mǎi)洋娃娃的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’”
分析：
現(xiàn)在的市場(chǎng)正在向著精細(xì)化方向發(fā)展，企業(yè)將更多關(guān)注顧客占有率而不是市場(chǎng)占有率，重視保持顧客忠誠(chéng)度，挖掘顧客的終生價(jià)值。開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維持一個(gè)已有的顧客，對(duì)于我們服務(wù)來(lái)說(shuō)更是如此。 |
